Tupperware Bangkrut, Sinyal Kejatuhan MLM di Era Digital

Andrew Hughes, Australian National University

Tupperware adalah salah satu merek ikonik yang dikenal luas di seluruh Australia (termasuk juga di Indonesia).

Saya sendiri masih ingat betul bagaimana ibu saya mengadakan pesta yang hampir seluruh wadah makanannya disokong oleh Tupperware dalam beragam bentuk dan ukuran. Buat sebagian orang, kotak makanan warna-warni khas Tupperware sangat praktis untuk membawa bekal ke kantor. Tupperware juga diandalkan untuk menghangatkan makanan dengan microwave.

Jadi, nasib sial apa yang menerpa Tupperware sehingga bisa berujung pada kebangkrutan.

Merek ini adalah salah satu penggagas model bisnis multi-level marketing (MLM) yang paling termasyhur di dunia. Fenomena ini menjadi pertanda model MLM mendapat tekanan serius di era digital seperti saat ini.

Dalam dokumen resmi di sidang kepailitan kepala restrukturisasi Tupperware menuliskan:

"Hampir semua orang tahu Tupperware, tapi sekarang makin sedikit yang tahu di mana belinya"

Jadi apa itu sebenarnya MLM? Dan pelajaran apa yang bisa kita petik dari kasus Tupperware ini?

Mengenal multi-level marketing

Dalam skema MLM, kita tidak lagi menaruh barang dagangan di gerai supermarket. Sebaliknya, kita merekrut tenaga penjual/sales yang memasarkan produk secara langsung kepada pembeli. Skema kerja samanya berupa komisi berdasarkan seberapa banyak mereka menjual, bukan lagi gaji tetap.

Namun yang membuatnya dinamai 'multi-level' adalah adanya skema insentif bagi para sales untuk merekrut sales baru. Di luar penjualan, kemampuan seorang sales MLM dalam merekrut sales baru di bawahnya-lalu di bawahnya lagi dan seterusnya-adalah indikator kenaikkan jenjang karier mereka dalam perusahaan. Bahkan komisi yang didapat dari rekrutmen sales tidak jarang lebih tinggi daripada menjual barang itu sendiri.

Tentunya, prospek metode pemasaran ini terlihat sangat cerah di awal-awal kemunculannya.

Para sales di tingkat bawah termotivasi mengikuti keberhasilan sales di atasnya dalam meraup banyak insentif. Belum lagi, banyak merek MLM yang bahkan hingga kini menggelar acara penghargaan besar-besaran, merayakan penghasilan tertinggi dan terbaik mereka, sehingga makin memicu semangat para sales di tingkat bawah.

Di sisi lain, bagi pelanggan, undangan ke acara seperti ini menjadi momen seru dan unik. Pelanggan yang diundang seolah menjadi bagian dari lingkaran pertemanan seseorang. Kamu bisa bersosialisasi, bergaul, dan mungkin mengeluarkan sedikit uang untuk membantu teman.

Bagi merek, memiliki jejaring sales yang berjenjang tinggi dan bisa menggelar acara penghargaan yang mewah bisa diartikan sebagai tolak ukur keberhasilan.