Ini Lima Strategi Brand Mengoptimalkan Keuntungan saat Harbolnas, Bukan Sekadar Mengejar GMV

JAKARTA — Lonjakan transaksi selama Hari Belanja Online Nasional (Harbolnas) tidak selalu berbanding lurus dengan keuntungan yang diperoleh pelaku usaha. Di tengah persaingan promosi pada tanggal kembar 10.10, 11.11, dan 12.12, perusahaan perlu memperhatikan margin keuntungan, pengelolaan stok, distribusi, serta kemampuan mempertahankan pelanggan setelah periode diskon berakhir.

Kementerian Perdagangan mencatat transaksi Harbolnas pada 2025 mencapai Rp36,4 triliun dalam sepekan, meningkat 17 persen dibandingkan tahun sebelumnya. Nilai tersebut menjadi bagian dari total transaksi Rp122,3 triliun dari berbagai program belanja akhir tahun. Pada hari puncak kampanye, penjualan sejumlah brand lokal bahkan dilaporkan meningkat hingga tujuh sampai sembilan kali lipat dibandingkan hari biasa.

Meski demikian, besarnya nilai transaksi atau gross merchandise value (GMV) belum tentu mencerminkan keuntungan bersih perusahaan. GMV hanya menunjukkan nilai barang yang terjual melalui transaksi, tanpa memperhitungkan seluruh biaya operasional, diskon, komisi platform, biaya pemasaran, maupun retur.

Kondisi tersebut membuat pelaku usaha perlu mengukur keberhasilan kampanye secara lebih menyeluruh. Periode setelah 12.12, termasuk Januari hingga Maret, menjadi penting untuk melihat apakah lonjakan transaksi mampu menghasilkan keuntungan dan pelanggan yang bertahan.

Dalam whitepaper berjudul Megasale Playbook, perusahaan teknologi perdagangan Fynd merangkum lima aspek yang perlu diperhatikan brand untuk mengoptimalkan hasil kampanye belanja akhir tahun.

Mengukur Keuntungan per Transaksi

Aspek pertama adalah menghitung keuntungan bersih dari setiap pesanan, bukan hanya mengejar peningkatan penjualan. Dalam kampanye diskon besar, pendapatan yang terlihat tinggi dapat tergerus oleh potongan harga, komisi marketplace, biaya iklan, ongkos logistik, hingga pengembalian barang.

Fynd menyarankan perusahaan menghitung Peak P&L atau laporan laba-rugi selama periode puncak kampanye berdasarkan setiap pesanan. Perhitungan ini mencakup pendapatan kotor setelah dikurangi diskon bertumpuk, komisi platform, biaya iklan, serta estimasi biaya retur pada Januari.

Dalam dokumen tersebut, Fynd menyebut total potongan platform dan logistik dapat mencapai 10–20 persen dari harga jual setelah penyesuaian biaya platform pada Mei 2026. Karena itu, perusahaan perlu menetapkan batas minimum kontribusi keuntungan per pesanan atau contribution floor sebelum kampanye dimulai.

Dengan cara tersebut, tim penjualan memiliki batas yang jelas dalam memberikan diskon sehingga peningkatan volume transaksi tidak justru membuat perusahaan menjual produk dengan kerugian.

Membenahi Pengelolaan Stok dan Distribusi

Aspek kedua adalah memastikan kesiapan operasional sebelum trafik pembeli meningkat. Lonjakan pesanan dapat memperbesar dampak persoalan yang sebelumnya tidak terlalu terlihat, mulai dari ketidaksesuaian data persediaan hingga keterlambatan pengiriman.

Salah satu persoalan yang perlu diantisipasi adalah phantom stockout, yaitu kondisi ketika produk tercatat habis di toko daring meskipun persediaan masih tersedia di gerai fisik. Sebaliknya, ketidaksinkronan stok juga dapat memicu overselling, ketika jumlah pesanan melebihi barang yang sebenarnya tersedia.

Kondisi tersebut berpotensi menyebabkan pembatalan pesanan, penalti dari platform, hingga penurunan peringkat toko dalam hasil pencarian marketplace.

Risiko pengelolaan stok juga perlu mendapat perhatian khusus pada kategori fesyen. Fynd mencatat sekitar 30–40 persen pesanan pakaian berakhir dengan retur, dengan sekitar 70 persen pengembalian disebabkan ketidaksesuaian ukuran.

Selain itu, proses pengiriman yang membutuhkan waktu lebih dari dua hari untuk sebagian besar paket di Indonesia dapat memengaruhi pengalaman pelanggan, terutama ketika volume pesanan meningkat tajam.