Tips Menerapkan "Value Based Selling"

Pertanyaan:

Bu Rossa, perusahaan tempat saya bekerja bergerak dalam bisnis B2B. Tahun ini kami memiliki target penjualan yang lebih tinggi dengan menggunakan pendekatan baru value based selling.

Saya belum berpengalaman dengan pendekatan baru ini. Mohon advisnya Bu Rossa.

Jawaban:

Ketika Anda menjalankan bisnis B2B, maka Anda memerlukan strategi yang tepat agar bisa melakukan pendekatan dengan prospek. Nah, salah satu cara jitu untuk melakukannya adalah dengan menerapkan value based selling.

Pada bisnis B2B, setiap tenaga penjual wajib mencuri perhatian calon pelanggan agar mampu menjalin hubungan yang baik. Hal tersebut bisa dilakukan bila penjual bisa melibatkan calon pelanggan pada proses penjualan produk maupun layanan.

Bagaimana cara melakukan pendekatan tersebut akan dijelaskan di bawah ini.

Apa Itu "Value Based Selling?"

Value based selling adalah suatu strategi pendekatan pada calon pelanggan yang fokus pada keuntungan pelanggan. Setiap tenaga penjual harus mampu menjadi peran sebagai sosok yang mampu memahami kesulitan calon pelanggannya. Kemudian, mereka harus bisa memberikan berbagai solusi yang dibutuhkan calon pelanggan melalui berbagai produk atau layanan jasa dari bisnis perusahaannya.

Tujuan dari strategi value based selling adalah agar bisa mengutamakan kebutuhan calon pelanggan. Hal tersebut dilakukan dengan cara membimbing calon pelanggan melalui proses penjualan secara intensif agar mereka mau membuat keputusan yang sesuai dengan kebutuhannya.

Ketika tenaga penjual bisa melakukan komunikasi yang baik dan juga terpercaya, maka akan lebih mudah untuk calon pelanggan dalam memutuskan menggunakan produk atau layanan jasa yang ditawarkan padanya. Di dalamnya pun diperlukan kemampuan active listening dan kemampuan berempati agar mampu mengerti kebutuhan dan mencari solusi atas masalah yang dialami pelanggan.

Lantas, Apa Bedanya dengan "Consultative Selling?"

Bila diperhatikan secara sekilas, value based selling memang hampir sama dengan consultative selling. Consultative selling sendiri adalah metode penjualan yang dilakukan dengan menawarkan solusi pada calon pelanggan secara lebih spesifik.

Di sisi lain, value based selling adalah metode penjualan yang di dalamnya tidak hanya fokus pada solusi saja, tapi juga tentang bagaimana produk Anda bisa memberikan manfaat dan bernilai lebih untuk bisnis pelanggan. Secara gamblang, value based selling tidak hanya menjual produk atau layanan saja, tapi juga menjual nilai produk atau layanan jasa dari brand pada calon pelanggan.

Tips Menerapkan "Value Based Selling"

Sebelum Anda mencoba menerapkan strategi ini, sebaiknya agar Anda memahami terlebih dahulu tentang berbagai prinsip dari value based selling berikut ini.

Lakukan Riset

Tujuan utama dari melakukan value based selling adalah agar bisa menutup penjualan dengan cara mengutamakan kebutuhan calon pelanggan. Setiap tenaga penjual harus bisa mengambil hati calon pelanggannya agar bisa menjual produk atau layanan yang bernilai untuk kebutuhan mereka.

Nah, agar proses di dalamnya bisa berjalan dengan baik, maka dibutuhkanlah riset. Pada proses riset ini, Anda harus mengetahui industri bisnis, latar belakang dan masalah yang tengah dihadapi. Setelah memiliki berbagai informasi tersebut, Anda bisa secara mudah melakukan pendekatan pada prospek.

Hindari Melakukan "Pitch" Terlalu Cepat

Walaupun Anda sudah memperoleh banyak informasi terkait prospek melalui riset, akan lebih baik untuk menghindari pitching yang terlalu cepat. Fokus utama dari strategi ini adalah mengutamakan keuntungan prospek dengan menggunakan produk barang atau layanan jasa yang ditawarkan. Oleh karenanya, dibutuhkan kesabaran dalam melakukan pendekatan dan meyakinkan pada mereka bahwa produk dan layanan yang Anda tawarkan bisa menjadi solusi tepat.

Jelaskan Bahwa Produk Anda Bisa Memberikan Nilai yang Diperlukan

Tujuan utama dari melakukan value based selling adalah membantu calon pelanggan dalam mengatasi masalah dengan menjual nilai dan juga manfaat dari produk Anda.

Untuk membantu pelanggan memahami masalah yang tengah dihadapi memang bukanlah hal yang mudah. Untuk itu, setiap tenaga penjual harus memiliki pemahaman yang baik terkait produk dan memberikan informasi tersebut pada calon pelanggan.

Hormati Waktu Calon Pelanggan

Walaupun Anda ingin membuat prospek yakin dan menutup penjualan sesegera mungkin, namun hal tersebut tidak bisa Anda lakukan secara tergesa-gesa. Harus Anda ingat bahwa pelanggan memerlukan waktu untuk bisa memahami masalah yang dimiliki dan kenapa produk ataupun layanan jasa yang Anda tawarkan bisa berguna untuk mereka.

Fokus pada Cara Penjualan yang Personal

Jika calon pelanggan Anda tidak kunjung memberikan jawaban dari penawaran Anda, kemungkinan Anda sudah membuat kesalahan saat melakukan pendekatan. Strategi ini akan jauh lebih efektif bila Anda melakukan pendekatan yang halus dan personal, daripada melakukan hard selling.

Anda pun bisa memberikan edukasi pada calon pelanggan yang penting untuk usaha yang dijalankannya. Sehingga, mereka percaya bahwa produk Anda adalah solusi yang tepat.

Berikan Panduan Selama Proses Pembelian

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, memberikan panduan dan juga edukasi bisa menjadi cara ampuh dalam membangun kepercayaan pada calon pelanggan. Dari mulai melakukan pendekatan awal, pastikanlah Anda telah memberikan berbagai ide yang berguna terkait apa yang dibutuhkan dalam bisnis mereka.

Anda juga harus selalu siap menjawab berbagai pertanyaan yang dilemparkan oleh calon pelanggan. Berbagai hal inilah yang akan memberikan dampak pada keputusan calon pelanggan untuk membuat keputusan membeli produk Anda.