Harbolnas 2026 Segera Tiba, Ini 5 Strategi agar Brand Tetap Untung

JAKARTA - Periode Hari Belanja Online Nasional (Harbolnas) menjadi peluang besar bagi pelaku bisnis untuk meningkatkan penjualan menjelang akhir tahun. Namun, Fynd mengingatkan bahwa lonjakan transaksi selama kampanye 10.10, 11.11, dan 12.12 perlu diimbangi strategi operasional agar brand tidak hanya mengejar omzet, tetapi juga menjaga keuntungan dan loyalitas pelanggan.

Berdasarkan data Kementerian Perdagangan yang dikutip dalam materi Fynd, transaksi Harbolnas pada 2025 mencapai Rp36,4 triliun selama sepekan, meningkat 17 persen dibandingkan tahun sebelumnya. Nilai tersebut turut berkontribusi terhadap total transaksi berbagai program belanja akhir tahun yang mencapai Rp122,3 triliun, sementara penjualan brand lokal pada hari puncak kampanye disebut dapat melonjak tujuh hingga sembilan kali lipat dibandingkan hari biasa.

Meski menawarkan peluang besar, tingginya nilai transaksi atau gross merchandise value (GMV) tidak selalu mencerminkan keuntungan yang diperoleh perusahaan. Musim promo justru dapat memperbesar persoalan yang sudah ada, mulai dari margin yang menipis, ketidaksesuaian stok, kendala pengiriman, hingga rendahnya kemampuan mempertahankan pelanggan setelah diskon berakhir.

Melalui whitepaper bertajuk Megasale Playbook, Fynd merangkum lima strategi yang dapat diterapkan pelaku bisnis untuk menghadapi musim belanja akhir tahun. Strategi tersebut menitikberatkan pada penghitungan keuntungan, efisiensi operasional, pengelolaan data pelanggan, optimalisasi kanal penjualan, dan tindak lanjut setelah kampanye.

1. Hitung Keuntungan, Jangan Hanya Mengejar Omzet

Strategi pertama adalah menghitung keuntungan bersih dari setiap pesanan selama kampanye berlangsung. Menurut Fynd, penjualan yang tinggi belum tentu menghasilkan laba besar apabila tidak memperhitungkan diskon bertumpuk, komisi platform, biaya iklan, serta potensi pengembalian barang setelah periode promo.

Fynd menyarankan pelaku bisnis menyusun perhitungan laba-rugi atau Peak P&L pada tingkat pesanan. Perhitungan ini mencakup pendapatan kotor setelah dikurangi berbagai biaya penjualan dan cadangan retur yang mungkin terjadi pada Januari.

Dalam materi tersebut, Fynd menyebut total potongan platform dan logistik telah mencapai sekitar 10–20 persen dari harga jual setelah penyesuaian biaya platform pada Mei 2026. Kondisi ini membuat pelaku bisnis perlu menentukan batas minimum kontribusi keuntungan per pesanan atau contribution floor sebelum kampanye dimulai.

Dengan menetapkan batas tersebut, perusahaan dapat menghindari strategi diskon yang justru membuat penjualan merugi. Keberhasilan kampanye pun sebaiknya diukur berdasarkan keuntungan yang dihasilkan setiap kanal penjualan, bukan semata-mata besarnya omzet.

2. Benahi Stok dan Operasional Sebelum Promo Dimulai

Lonjakan pengunjung dan pesanan selama Harbolnas dapat memperbesar dampak kelemahan operasional. Fynd menyoroti sejumlah persoalan yang kerap muncul, seperti phantom stockout, yaitu kondisi ketika produk terlihat habis di toko online meskipun stok masih tersedia di toko fisik, serta overselling yang berujung pada pembatalan pesanan.

Pembatalan akibat ketidaksesuaian stok berpotensi memicu penalti dari platform dan menurunkan peringkat pencarian produk setelah kampanye. Karena itu, pelaku bisnis perlu memastikan data persediaan dari berbagai kanal penjualan terhubung dan diperbarui secara konsisten.

Persoalan pengelolaan stok juga penting bagi bisnis fesyen yang menghadapi tingkat pengembalian barang relatif tinggi. Dalam materi Megasale Playbook, Fynd menyebut sekitar 30–40 persen pesanan pakaian berakhir dengan retur, dengan 70 persen di antaranya disebabkan ukuran yang tidak sesuai.

Selain itu, sebagian besar paket di Indonesia disebut membutuhkan waktu lebih dari dua hari untuk sampai, bahkan pada pekan biasa. Untuk mengantisipasi lonjakan pesanan, brand disarankan menggabungkan data persediaan dari seluruh kanal ke dalam satu sistem pengelolaan stok agar ketersediaan produk lebih akurat dan pemenuhan pesanan berjalan lancar.

3. Bangun Hubungan dengan Pembeli Setelah Transaksi

Strategi berikutnya adalah memastikan brand tetap dapat membangun hubungan dengan pelanggan setelah transaksi selesai. Fynd menilai ketergantungan pada marketplace dapat membatasi akses langsung terhadap pembeli karena informasi transaksi dan komunikasi pelanggan mengikuti aturan masing-masing platform.

Untuk mengatasi tantangan tersebut, brand perlu mengembangkan proses yang mengubah pembeli anonim menjadi pelanggan yang dapat dihubungi, dikenali, dijangkau, dan akhirnya memiliki hubungan berkelanjutan dengan brand. Proses ini dapat dimulai dengan memberikan alasan yang relevan bagi pelanggan untuk berinteraksi melalui kanal resmi perusahaan.

Salah satu caranya adalah menyertakan informasi pendaftaran garansi atau layanan penukaran ukuran di dalam paket pesanan. Dengan pendekatan tersebut, pelanggan memiliki manfaat yang jelas untuk menghubungi brand melalui kanal yang dikelola perusahaan sendiri.

Hubungan yang terbangun setelah pembelian juga dapat menjadi dasar untuk menawarkan layanan purnajual dan rekomendasi produk yang lebih sesuai. Dengan demikian, transaksi selama Harbolnas berpeluang berkembang menjadi pembelian berulang, bukan hanya aktivitas sesaat yang dipicu diskon.

4. Seimbangkan Marketplace dan Toko Online Milik Sendiri

Fynd menilai marketplace dan toko online milik sendiri sebaiknya diposisikan sebagai kanal yang saling melengkapi. Marketplace berperan penting dalam membantu produk ditemukan calon pembeli baru, sedangkan kanal milik brand memberikan ruang lebih besar untuk membangun hubungan pelanggan dan mengembangkan program loyalitas.

Dalam materi yang sama, Fynd menyebut lebih dari 85 persen transaksi e-commerce Indonesia diproses melalui grup marketplace besar. Angka tersebut menggambarkan pentingnya platform pihak ketiga dalam menjangkau konsumen, meskipun ketergantungan penuh pada marketplace juga membuat brand rentan terhadap perubahan biaya dan kebijakan.

Setelah penyesuaian biaya platform pada Mei 2026, sejumlah brand lokal, seperti True to Skin, Raecca, Noera Beauty Care, Iumi, dan Watch Story, disebut mulai mengalihkan fokus ke website masing-masing. Langkah diversifikasi kanal dapat membantu perusahaan mengurangi ketergantungan sekaligus mengembangkan strategi penjualan yang lebih sesuai dengan karakter pelanggan.

Fynd juga mencontohkan Sociolla sebagai brand yang mengembangkan ekosistem pelanggan melalui aplikasi SOCO dan jaringan toko fisik. Sociolla tercatat memiliki 7,6 juta anggota, 3,5 juta ulasan di SOCO, serta lebih dari 125 toko di lebih dari 55 kota.

5. Maksimalkan 45 Hari Setelah Kampanye 12.12

Menurut Fynd, strategi Harbolnas tidak seharusnya berhenti ketika kampanye 12.12 berakhir. Periode 45 hari setelahnya menjadi kesempatan penting untuk mengevaluasi apakah lonjakan transaksi menghasilkan pelanggan jangka panjang atau hanya memindahkan permintaan dari bulan-bulan berikutnya.

Pada periode tersebut, brand disarankan membedakan pelanggan baru yang berpotensi melakukan pembelian berulang dari konsumen yang hanya berbelanja ketika diskon besar tersedia. Pendekatan komunikasi dan penawaran dapat disesuaikan dengan karakter masing-masing kelompok sebelum perusahaan menawarkan produk dengan harga normal.

Pengelolaan retur, layanan pelanggan, dan penawaran lanjutan juga perlu dilakukan secara terintegrasi. Langkah ini membantu perusahaan menangani dampak operasional setelah puncak transaksi sekaligus menjaga pengalaman pelanggan.

Dengan perencanaan yang tepat, periode setelah kampanye dapat dimanfaatkan untuk memperkuat loyalitas dan mendorong pembelian berulang. Hasilnya, Harbolnas tidak hanya menjadi ajang meningkatkan penjualan jangka pendek, tetapi juga sarana membangun fondasi bisnis yang lebih sehat.

Chief Business Officer Global Fynd, Ronak Modi, menilai keberhasilan Harbolnas tidak hanya ditentukan oleh tingginya permintaan konsumen. Kesiapan operasional dalam mengelola stok, pengiriman, dan hubungan pelanggan menjadi faktor penting untuk memastikan lonjakan transaksi menghasilkan nilai bisnis yang berkelanjutan.

"Harbolnas selalu dipandang sebagai persoalan isu permintaan, padahal bagi brand momen ini sebenarnya berkaitan erat dengan operasional mereka. Promo bisa mendatangkan volume, tetapi yang menentukan apakah volume tersebut menjadi nilai jangka panjang adalah bagaimana brand mengelola stok, pengiriman, dan hubungan dengan pelanggan," ujar Ronak.

Untuk membantu brand menghadapi tantangan tersebut, Fynd menghadirkan platform perdagangan omnichannel berbasis AI yang mengintegrasikan pengelolaan inventaris secara real-time, data pelanggan, dan pemrosesan pesanan dari berbagai kanal. Sistem ini dirancang untuk membantu perusahaan mengurangi risiko kehabisan stok, menjaga keuntungan, serta mengembangkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Sejak memasuki pasar Indonesia pada Maret 2026, platform Fynd telah digunakan oleh jaringan ritel global seperti Reliance Retail dan menjadi studi kasus di Harvard Business School. Melalui pendekatan operasional yang terintegrasi, perusahaan tersebut mendorong pelaku bisnis memanfaatkan momentum Harbolnas untuk membangun pertumbuhan yang tidak hanya berfokus pada penjualan, tetapi juga pada keuntungan dan loyalitas pelanggan.